Come faccio i preventivi (e perché la maggior parte li fa male)
La tariffazione è una delle skill più difficili nel freelancing. Non si impara in un giorno, ma ci sono errori sistematici che si possono evitare subito.
L'errore più comune è vendere ore invece di valore. Quando vendi a ore, stai dicendo al cliente che sei intercambiabile con qualsiasi altro professionista. Quando vendi valore — il sito che converte 3x in più, il design system che dimezza i tempi di sviluppo — la conversazione cambia. Non stai più competendo sul prezzo, stai competendo sulla capacità di produrre un risultato specifico.
Il mio processo di pricing: prima stimo il valore del risultato per il cliente, poi calcolo i miei costi (ore × tariffa + overhead + margine rischio), poi scelgo il numero che mi sembra giusto considerando entrambi. Non uso mai solo la seconda metrica. Se il risultato vale 100k per il cliente e il mio costo è 10k, presentare un preventivo da 12k significa lasciare valore sul tavolo.
Sulla negoziazione: non abbassare mai il prezzo senza rimuovere scope. Se il cliente dice che il budget è inferiore, la risposta è 'possiamo fare questo e questo per quel budget, il resto non è incluso'. Abbassare il prezzo senza cambiare la consegna manda un messaggio chiaro: il primo prezzo era gonfiato. Se invece togli scope, dimostri che il prezzo era onesto.